| 中東包括阿富汗、伊朗、伊拉克、土耳其、科威特、沙特阿拉伯、埃及、約旦、黎巴嫩、蘇丹、突尼斯、索馬里，阿爾及利亞、摩洛哥、毛里塔尼亞等國，中東主要的民族組成是：阿富汗人、伊朗人、土耳其人和阿拉伯人。
阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、敘利亞、沙特阿拉伯、科威特）性情很固執(zhí)、脾氣很倔強(qiáng)，不輕易地相信別人，比較保守，家族觀念很重。在阿拉伯人的社會(huì)里，等級(jí)制度依然根深蒂固，主人絕對(duì)不做傭人干的事，即使這個(gè)工作極為輕而易舉。封建主義的色彩十分濃厚。
在阿拉伯國家做生意，不可能通一電話就可以談妥一樁買賣。想推銷某種貨物而訪問客戶時(shí)，第一、第二次是絕對(duì)不可以談生意的，第三次才可以稍微提一下，再訪問一兩次后，方可進(jìn)入商談，就是說，要先建立朋友關(guān)系，否則，不管條件有多成熟，他們也不會(huì)理睬你。
土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500萬人口中，常備軍有55萬，占相當(dāng)高的比例，是一典型的尚武之國。在土耳其，從事商業(yè)活動(dòng)的人，大都是希臘人和以色列人。伊朗人天性樂觀，但又善感而缺乏應(yīng)有的靈活性，虛榮心最強(qiáng)，喜歡裝腔作勢。一般伊朗人體格健美，又很講究儀表，商人與伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。所以總的說來。伊朗人的生意比較難做。
中東國家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社會(huì)外，在講阿拉伯語的地區(qū)里，回教控制著日常生活以及政治、經(jīng)濟(jì)等。所以從事商業(yè)活動(dòng)之前，必須首先了解宗教。在回教教規(guī)中，最重要的禮拜、獻(xiàn)金、絕食、朝圣四項(xiàng)。疏忽了這些，就會(huì)鬧出麻煩來。曾經(jīng)有過這樣的一個(gè)故事：一位頗有身份的日本商人在完成了禮節(jié)性拜訪后，坐進(jìn)等候在外邊的車子里，懂得阿拉伯語的司機(jī)去提冷卻水了，他只能在車子里稍候片刻。他忘了那正好是在當(dāng)?shù)氐慕^食斯間，因此拿出香煙來吞云吐霧。當(dāng)?shù)鼐用窈芸彀l(fā)現(xiàn)了有人在車子里押煙，立刻聚集在車子周圍，其中還有些人用手指著他大聲吶喊。由于語言不通，他莫名其妙，顯得一籌莫展。后來，他以為是這些人覺得好奇，便微笑著和他們打招呼。結(jié)果，當(dāng)?shù)鼐用竦膮群奥暩螅K于成為一觸即發(fā)的不可收拾的狀態(tài)。最后，還是警察前來解釋之后，才曉得當(dāng)?shù)鼐用袷窃谥肛?zé)他抽煙，而他不明所以，反而以笑臉回報(bào)。結(jié)果，他們更覺受到侮辱，以至于火上加油使問題變得更為復(fù)雜。
朝圣季節(jié)是生意最好的時(shí)期。因?yàn)榘此麄兊牧?xí)慣，在前往麥加參拜時(shí)，都會(huì)購買家庭用品及衣服之類。所以當(dāng)?shù)氐纳倘司蜁?huì)趕在朝圣季節(jié)之前，辦妥貨物，一般以日用消費(fèi)品為主，所以要記住這個(gè)季節(jié)。
在中東的商業(yè)活動(dòng)中，有一個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的語句—— IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再談”，而M的意思是“不要介意”。比如在商談中訂立了契約，但后來情況有所變化，對(duì)方想取消契約時(shí)，就可以名正言順地說這是“神的意志”而很簡單地取消之。在商談中，好不容易談出苗頭，正想進(jìn)一步促成交易時(shí)，他們會(huì)突然聳聳肩說：“明天再談吧。”這樣一來，話頭就只好打斷。到下回再談時(shí)，必須從頭開始。最后是M， 當(dāng)碰到前面I與B的情形，或其它令人惱怒的事情，他們會(huì)拍拍你的肩說：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中東從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)，重要的是要記住“IBM”， 配合對(duì)方悠閑的步伐，慢慢地向前推進(jìn)才是上策，絕對(duì)不可急促從事。
|
